3月16日，在貝殼2025年業(yè)績電話會上，貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長、首席執(zhí)行官彭永東在講話中，系統(tǒng)闡述了其對于貝殼未來發(fā)展的最新戰(zhàn)略思考。結(jié)合彭永東開年內(nèi)部信釋放的信號，可以預判，貝殼在2026年將陸續(xù)推出更多變革舉措。

　　彭永東表示，中國住宅市場依然是全球規(guī)模最大、最具價值的市場之一，但行業(yè)發(fā)展的底層邏輯已經(jīng)發(fā)生改變。過去依靠“人、店”等資源規(guī)模擴張驅(qū)動增長的時代正在結(jié)束，行業(yè)正進入以效率、專業(yè)能力與客戶價值為核心的新階段。而貝殼也將圍繞著消費者的升維需求來迭代自己。

　　2025年，受行業(yè)整體環(huán)境影響，貝殼的業(yè)務面臨一定挑戰(zhàn)，而因其戰(zhàn)略上的前瞻判斷與業(yè)務上的持續(xù)正向做功，平臺保持了成長的穩(wěn)定性。財報顯示，全年貝殼凈收入增長1%至946億元，凈利潤29.9億元。行業(yè)承壓之下，這份成績單反映出貝殼的業(yè)務結(jié)構(gòu)正向更具多元韌性、更有質(zhì)量的方向轉(zhuǎn)型。在貝殼的房產(chǎn)交易業(yè)務中，二手單量增長11%創(chuàng)歷史新高�！胺欠慨a(chǎn)交易業(yè)務”提升至歷史新高的41%，家裝業(yè)務營收突破154億元，租賃業(yè)務首次實現(xiàn)全年經(jīng)營層面盈利。

　　重構(gòu)產(chǎn)品，升級房產(chǎn)交易服務模式

　　貝殼此次戰(zhàn)略升級是市場環(huán)境變化、用戶需求結(jié)構(gòu)遷移與平臺發(fā)展階段共同推動下的自然結(jié)果。

　　升級的核心是，基于數(shù)據(jù)和AI，貝殼將圍繞客戶價值去改革服務邏輯，用更多的價值創(chuàng)造，提升平臺整體資源轉(zhuǎn)化效率和單位產(chǎn)出。從過去的人店規(guī)模驅(qū)動增長的模式，轉(zhuǎn)化為以效率和價值創(chuàng)造驅(qū)動的持續(xù)增長。

　　在房產(chǎn)交易業(yè)務上，貝殼的目標是將交易服務升級為全流程“決策”服務，將復雜的交易封裝成“安居服務產(chǎn)品”，來提升服務的專業(yè)度與確定性。

　　具體到存量房業(yè)務方面，貝殼去年迭代了商機分配機制，優(yōu)化服務分層，讓優(yōu)質(zhì)客戶獲得更匹配的專業(yè)服務。2025年，平臺完成2.15萬億元存量房交易。二手交易單量同比增長超過11%，創(chuàng)歷史新高，其中非鏈家交易單量同比增長15%。這兩個數(shù)字反映了存量市場需求和平臺模式疊加的韌性。

　　人效上，非鏈家經(jīng)紀人人均二手單同比提升6%，從2022年的不足2單提升至3單以上。對直營鏈家業(yè)務，2025年貝殼主動優(yōu)化了鏈家的門店網(wǎng)點和經(jīng)紀人結(jié)構(gòu)，聚焦高效產(chǎn)能與核心城市區(qū)域運營。貝殼在規(guī)�？刂婆c效率提升之間，正在形成更均衡健康的結(jié)構(gòu)。

　　在新房業(yè)務方面，貝殼開始了從“渠道紅利”到“結(jié)構(gòu)效率”的轉(zhuǎn)型。在持續(xù)擴大的盤源規(guī)模和渠道銷售規(guī)模之上，貝殼正在通過結(jié)構(gòu)效率提升，驅(qū)動業(yè)務的持續(xù)增長。其中包括客源結(jié)構(gòu)優(yōu)化、項目結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及服務者結(jié)構(gòu)優(yōu)化和精準匹配能力的提升。2025年貝殼平臺完成新房成交GTV 8,909億，在波動的環(huán)境下，貝殼跑贏市場。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀服務外，貝殼的家裝和租賃業(yè)務都更加注重盈利質(zhì)量與建立可持續(xù)、可復制的經(jīng)營模型。彭永東認為，這是貝殼新業(yè)務真正邁向規(guī)�；�的前提。

　　在家裝業(yè)務方面，過去一年，貝殼重點推動模塊化產(chǎn)品體系與設(shè)計數(shù)字化，將設(shè)計能力逐步沉淀為系統(tǒng)能力，降低服務方差、提升設(shè)計效率。同時推進供應鏈整合與交付標準化建設(shè)，在客戶體驗改善的同時實現(xiàn)盈利能力提升。由此，收入實現(xiàn)4.4%的同比穩(wěn)健增長至154億元，同時實現(xiàn)利潤率實質(zhì)改善。毛利率提升至31.4%，同比提升0.7個百分點，經(jīng)營虧損大幅收窄。

　　在租賃業(yè)務方面，在產(chǎn)品模式輕量化迭代的基礎(chǔ)上，通過精細化運營，核心服務者人效顯著提升，單房盈利模型得到改善。同時，AI能力逐步嵌入收房決策、定價支持、招租管理、經(jīng)營策略等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營風險、提升去化效率并優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。

　　在平臺不斷的努力下，租賃業(yè)務正逐步形成更穩(wěn)定的盈利能力與現(xiàn)金流特征。截至年末，租賃在管房源規(guī)模突破70萬套，同比增長62%。全年實現(xiàn)盈利，貢獻利潤率提升至8.6%，同比提升3.6個百分點，盈利能力顯著改善。

　　“人機協(xié)同”的AI戰(zhàn)略

　　彭永東認為，AI的崛起正在成為居住服務行業(yè)升級中的全新生產(chǎn)要素。他提出：“AI不可無視，人不可取代。”

　　房產(chǎn)交易并不是標準化商品交易，而是一個理性與感性高度交織的復雜決策過程。在他看來，AI并不會替代高價值服務者，相反，反而會進一步放大那些具備高判斷力、高專業(yè)度和高信任度服務者的價值。

　　也正因此，貝殼選擇的是“人機協(xié)同”的AI戰(zhàn)略路徑——讓AI最大化承擔理性部分，讓人更專注于感性溝通和策略判斷。

　　目前，AI正在被嵌入貝殼核心的作業(yè)場景里，比如在房產(chǎn)交易業(yè)務中，AI營銷助手幫助經(jīng)紀人自動生成營銷內(nèi)容物料，模擬真實客戶交互場景幫助服務者提升專業(yè)能力。

　　后續(xù)，AI會在客戶全生命周期服務、需求識別、人房客精準匹配、定價輔助決策以及流程自動化等方面，成為服務者的“副駕駛”。AI會幫助服務者把專業(yè)的能力封裝起來，讓這些能力被更好地泛化和復用。

　　彭永東也在開年內(nèi)部信中透露，貝殼將改革培訓和搏學大考的底層邏輯，構(gòu)建駕馭新科技的能力體系。公司將有更大的資源投入，陪伴愿意進化的服務者長出新能力。

　　組織重構(gòu)：讓管理者貼近消費者

　　圍繞戰(zhàn)略變革的展開，貝殼正在同步推動組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化與能力的升級。彭永東在業(yè)績電話會上表示，2026年，是貝殼把服務和組織能力打磨完善的一年。

　　他認為，組織的存在，不是為了管理指標，而是為了提升客戶體驗，因此，貝殼精簡組織，簡化非價值創(chuàng)造的管理環(huán)節(jié)，并推動管理者下沉，感知和創(chuàng)造客戶價值。

　　在其開年信中，彭永東曾透露，貝殼每年繼續(xù)保持不少于5%的干部淘汰率。這不僅是為了組織的輕盈，更是為了確保資源，始終握在那些真正能夠為消費者創(chuàng)造價值的人手里。

　　同時，彭永東還提到，要堅決砍掉束縛一線的繁文縟節(jié)，把資源和“武器”真正交到一線伙伴手里，未來的組織必須是圍繞消費者為中心的，敏捷的、扁平的。貝殼的組織架構(gòu)、考核激勵、資源流向，都要圍繞消費者重寫一遍。

　　這些，都是為了提升組織效率，推動組織向消費者靠攏，更敏銳地響應需求變化。

　　另一方面，作為經(jīng)紀人協(xié)作生態(tài)的締造者，從今年年初開始，貝殼還著手對平臺的ACN協(xié)作機制進行迭代升級，并取消“轉(zhuǎn)會限制”讓經(jīng)紀人能更好的發(fā)展。在彭永東看來，過去ACN那種自上而下的傳統(tǒng)管理模式產(chǎn)生了“困住”人的反效果，因此ACN亟須迭代升級，貝殼必須推動行業(yè)走向一種全新的、和諧開放的現(xiàn)代商業(yè)生態(tài)。

　　他堅定表示，這條路會觸動很多根深蒂固的本位利益，是極其艱難的，但勢不可擋。只有建立起和諧開放、有機共生的體系，行業(yè)才是可持續(xù)的。

　　在業(yè)績電話會發(fā)言的最后環(huán)節(jié)，彭永東再次重申，2026年貝殼繼續(xù)堅持中性的市場觀：“面對中國房地產(chǎn)市場龐大的規(guī)模與持續(xù)分化的需求結(jié)構(gòu)，真正決定長期價值的，一定不再是簡單的流量投入或人力堆積，而是對客戶需求的理解深度，以及圍繞客戶全生命周期所構(gòu)建的系統(tǒng)性服務能力�！�

　　“在新的周期里，真正的領(lǐng)先，不來自規(guī)模，而來自能力。而能力的根基，我們相信始終只有一個，就是為消費者持續(xù)創(chuàng)造真實、可驗證的價值�！迸碛罇|總結(jié)道。