近年來，用戶側(cè)儲(chǔ)能（885921）在海外市場(chǎng)蔚然成風(fēng)，如同一場(chǎng)靜默的能源（850101）革命，悄然重塑著千家萬戶與能源（850101）的關(guān)系。而這背后的核心驅(qū)動(dòng)力，在于經(jīng)濟(jì)賬的徹底扭轉(zhuǎn)。
得益于電池供應(yīng)鏈的成熟與規(guī)?；a(chǎn)，儲(chǔ)能（885921）系統(tǒng)的購(gòu)置門檻顯著降低，從昔日的高端選擇，變?yōu)榇蟊娍韶?fù)擔(dān)的家庭資產(chǎn)。與此同時(shí)，海外多地因能源（850101）結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型與市場(chǎng)波動(dòng)，電價(jià)持續(xù)攀升，峰谷價(jià)差不斷拉大。
成本下降與電價(jià)上漲之間，形成一道日益擴(kuò)大的“經(jīng)濟(jì)剪刀差”。用戶側(cè)儲(chǔ)能（885921）系統(tǒng)通過“低儲(chǔ)高用”，大幅縮短投資回報(bào)周期（883436），從而激發(fā)了旺盛的市場(chǎng)需求。這一清晰的盈利邏輯，驅(qū)動(dòng)該產(chǎn)業(yè)在海外市場(chǎng)持續(xù)滲透。
而于近期啟動(dòng)赴港上市新征程的深圳市德蘭明海新能源（850101）股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱：德蘭明海)便是這股產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的實(shí)際受益者。智通財(cái)經(jīng)APP了解到，作為中小型用戶側(cè)儲(chǔ)能（885921）解決方案提供商的德蘭明海已于2月15日向港交所主板遞交上市申請(qǐng)書，清科資本為其獨(dú)家保薦人。
據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，若按收入計(jì)算，德蘭明海2024年以6.6%的市場(chǎng)份額位列全球便攜儲(chǔ)能（885921）設(shè)備制造商的第四名，若以出貨量計(jì)算，則以7.5%的市場(chǎng)份額位列全球第三名，這說明德蘭明海已進(jìn)入了全球便攜儲(chǔ)能（885921）設(shè)備第一梯隊(duì)。
然而，從業(yè)績(jī)表現(xiàn)看，德蘭明海的盈利情況呈現(xiàn)劇烈波動(dòng)。招股書顯示，公司2023年與2024年收入分別為17.77億元(人民幣，下同)與21.74億元，但同期經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)則分別為-1.16億、2009.3萬元。至2025年前三季度，其收入為15.72億元，同比增長(zhǎng)3.35%，增速明顯放緩;而經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為2534.6萬元，同比大幅增長(zhǎng)73.09%。
這種從巨虧到微利，再到利潤(rùn)增速快于收入增速的轉(zhuǎn)變，引發(fā)了市場(chǎng)關(guān)切：2023年為何大額虧損?扭虧為盈后，其盈利根基是否牢固，增長(zhǎng)能否持續(xù)?這將是評(píng)估其IPO估值的關(guān)鍵因素。
四大戰(zhàn)略要素協(xié)同，從代工向品牌跨越
從默默無聞的代工廠，到全球便攜儲(chǔ)能（885921）市場(chǎng)排名第四的頭部品牌，德蘭明海(BLUETTI鉑陸帝)用十余年時(shí)間，書寫了一部中國(guó)制造向中國(guó)品牌躍遷的經(jīng)典范本。其成功的密碼，并非一蹴而就的奇跡，而是一條清晰、堅(jiān)定且環(huán)環(huán)相扣的進(jìn)階之路。
德蘭明海的創(chuàng)始人尹相柱，早在2006年便投身鋰電行業(yè)，并于2009年在深圳組建了早期的儲(chǔ)能（885921）研發(fā)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過數(shù)年的技術(shù)沉淀與市場(chǎng)摸索后，其于2013年正式成立了德蘭明海。
在公司成立的早期，德蘭明海主要是為安克創(chuàng)新（300866）、貝爾金、羅馬仕等全球知名消費(fèi)電子（881124）品牌提供ODM代工服務(wù)。這段長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的“隱形冠軍”歲月中，不僅讓德蘭明海深入理解了全球市場(chǎng)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)與用戶需求，更在嚴(yán)苛的客戶要求下，錘煉了扎實(shí)的研發(fā)、品控與供應(yīng)鏈管理能力。其代工產(chǎn)品憑借可靠的性能，甚至一度在日本微型儲(chǔ)能（885921）細(xì)分市場(chǎng)取得銷售額領(lǐng)先的地位，為日后自主品牌的爆發(fā)埋下了堅(jiān)實(shí)伏筆。
而2020年成為了德蘭明海命運(yùn)轉(zhuǎn)折的分水嶺。在代工模式已觸及成長(zhǎng)天花板之后，德蘭明海的管理層深刻意識(shí)到，唯有掌握品牌主權(quán)，才能贏得未來。于是德蘭明海于2020年正式推出自主品牌“BLUETTI”(鉑陸帝)，開啟了從幕后到臺(tái)前的華麗轉(zhuǎn)身。
然而，品牌化轉(zhuǎn)型只是德蘭明海邁向成功的關(guān)鍵一躍。真正推動(dòng)公司進(jìn)入發(fā)展快車道的，是在確立品牌之后，于產(chǎn)品與渠道兩個(gè)維度上系統(tǒng)構(gòu)筑起的核心競(jìng)爭(zhēng)力，驅(qū)動(dòng)著德蘭明海在全球化道路上加速飛馳。
在產(chǎn)品層面，德蘭明海沒有止步于單一爆款，其迅速將成功經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品化、系列化，構(gòu)建起覆蓋“便攜儲(chǔ)能（885921）”與“家用儲(chǔ)能（885921）”兩大場(chǎng)景的完整產(chǎn)品矩陣。從滿足戶外露營(yíng)、應(yīng)急備災(zāi)需求的便攜電源，到為家庭提供清潔能源（850101）管理、節(jié)省電費(fèi)的家用儲(chǔ)能（885921）系統(tǒng)，BLUETTI的產(chǎn)品線不斷延伸。
這種“便攜+家用”的雙輪驅(qū)動(dòng)格局，不僅拓寬了市場(chǎng)邊界，抵御了單一市場(chǎng)的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，更將品牌定位從“移動(dòng)電源供應(yīng)商”提升為“家庭能源（850101）解決方案提供者”，極大地提升了品牌價(jià)值和客戶生命周期（883436）價(jià)值。此外，德蘭明海還打造了持續(xù)擴(kuò)展的智能周邊生態(tài)系統(tǒng)，涵蓋太陽(yáng)能板、交流發(fā)電機(jī)充電器等配件，全面增強(qiáng)并拓展儲(chǔ)能（885921）產(chǎn)品的功能與應(yīng)用場(chǎng)景。
據(jù)招股書顯示，2024年時(shí)，德蘭明海儲(chǔ)能（885921）收入占比為88.8%，是公司的核心收入來源，其中便攜儲(chǔ)能（885921）產(chǎn)品的收入占比為70.2%，家用儲(chǔ)能（885921）產(chǎn)品及其他的收入占比為18.6%。另外周邊設(shè)備及配件的收入占比為11.2%。
而在渠道層面，德蘭明海展現(xiàn)出了深刻的洞察力，其并未滿足于在亞馬遜（AMZN）等第三方平臺(tái)銷售，而是果斷構(gòu)建了以DTC(直接面向消費(fèi)（883434）者)模式為核心的全球銷售網(wǎng)絡(luò)。
其中，在線上，公司重點(diǎn)建設(shè)品牌獨(dú)立站，以此作為品牌形象展示、用戶數(shù)據(jù)沉淀和直接銷售的核心陣地，擺脫了對(duì)平臺(tái)流量的依賴，掌握了定價(jià)權(quán)和用戶關(guān)系。在線下，則積極入駐Costco、沃爾瑪（WMT）、Home Depot等海外主流線下零售巨頭，覆蓋更廣泛的線下消費(fèi)（883434）群體。
同時(shí)，為實(shí)現(xiàn)本土化服務(wù)，德蘭明海在美、日、德、澳等超過20個(gè)國(guó)家設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，組建本地化團(tuán)隊(duì)，提供貼近市場(chǎng)的售后與支持，將品牌根系深深扎入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
據(jù)招股書顯示，2024年時(shí)，德蘭明海線上渠道貢獻(xiàn)了58.5%的收入。其中，其獨(dú)立站官網(wǎng)貢獻(xiàn)了25.2%，而亞馬遜（AMZN）等第三方電商平臺(tái)則貢獻(xiàn)了33.3%。線下收入占比為41.5%，其中經(jīng)銷商渠道占據(jù)了41.1%的份額。這表明，公司的線上收入仍有超過三分之一依賴于第三方平臺(tái)，而線下銷售則主要依賴于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。
正是在技術(shù)積累、品牌覺醒、產(chǎn)品擴(kuò)張與渠道深耕四大戰(zhàn)略要素協(xié)同作用下，德蘭明海實(shí)現(xiàn)了從價(jià)值鏈底端的代工者，向擁有技術(shù)、品牌和渠道主導(dǎo)權(quán)的全球化品牌躍遷，真正實(shí)現(xiàn)從“中國(guó)制造”到“中國(guó)品牌”的價(jià)值升華。
利潤(rùn)端持續(xù)波動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈考驗(yàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力
然而，盡管成功實(shí)現(xiàn)了從代工到品牌的跨越，并躋身全球便攜儲(chǔ)能（885921）第一梯隊(duì)，但德蘭明海的經(jīng)營(yíng)仍面臨諸多挑戰(zhàn)，這一點(diǎn)從其業(yè)績(jī)波動(dòng)中清晰可見。
在2023年中，德蘭明海錄得虧損的主要原因有兩大方面，其一是隨著歐洲天然氣（885430）短缺及能源（850101）危機(jī)緩解，市場(chǎng)對(duì)便攜式能源（850101）產(chǎn)品的需求出現(xiàn)輕微下降。與此同時(shí)，新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這導(dǎo)致公司毛利率降至35.6%。其二，為加強(qiáng)銷售渠道效益以應(yīng)對(duì)激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，德蘭明海顯著加大了銷售開支。銷售開支占總收入的比例高達(dá)35%侵蝕了利潤(rùn)端。
進(jìn)入2024年，德蘭明海實(shí)現(xiàn)收入端的快速成長(zhǎng)以及利潤(rùn)端的扭虧為盈是多方面因素共同作用的結(jié)果。其一是市場(chǎng)復(fù)蘇與區(qū)域拓展：全球市場(chǎng)整體回暖，公司在深耕的美洲、歐洲市場(chǎng)錄得可觀增長(zhǎng)，同時(shí)亞洲(不含中國(guó)內(nèi)地)及大洋洲等新興市場(chǎng)也開始貢獻(xiàn)收入。
其二是產(chǎn)品線全面發(fā)力：便攜儲(chǔ)能（885921）與家用儲(chǔ)能（885921）“雙輪驅(qū)動(dòng)”穩(wěn)健，儲(chǔ)能（885921）產(chǎn)品收入增長(zhǎng)21.83%至19.31億元;周邊設(shè)備及配件收入亦增長(zhǎng)26.56%，增強(qiáng)了整體增長(zhǎng)韌性。
三是全渠道增長(zhǎng)強(qiáng)勁：線上收入增長(zhǎng)18.01%至12.71億元;線下因應(yīng)急備電需求上升，增速更快，達(dá)29%，實(shí)現(xiàn)收入9.03億元。線上線下協(xié)同發(fā)力，推動(dòng)整體收入攀升。
在收入快速增長(zhǎng)的同時(shí)，德蘭明海通過優(yōu)化營(yíng)銷策略、強(qiáng)化供應(yīng)鏈與成本控制、推動(dòng)工藝創(chuàng)新，使得毛利率提升近2個(gè)百分點(diǎn)至37.3%。與此同時(shí)，公司有效管控運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，相關(guān)支出占總收入比例從46%顯著下降至36.4%。這一“一升一降”共同改善了整體盈利結(jié)構(gòu)，為公司在2024年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
進(jìn)入2025年前三季度，德蘭明海實(shí)現(xiàn)收入15.72億元，同比增速放緩至3.35%，主要受歐洲應(yīng)急備用電源需求疲軟、經(jīng)銷商訂單減少所拖累。
然而，期內(nèi)兩項(xiàng)財(cái)務(wù)表現(xiàn)較為突出：一是毛利率顯著提升5個(gè)百分點(diǎn)至42.3%，主要得益于毛利率更高的Elite與Apex系列新產(chǎn)品上市、成本優(yōu)化措施及定價(jià)策略調(diào)整;二是經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)同比大增73.09%至2534.6萬元。
但若細(xì)究利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，可發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)背后含隱憂：報(bào)告期內(nèi)公司因匯率波動(dòng)錄得外匯收益3257.4萬元，而去年同期為外匯虧損758.1萬元。這意味著，若剔除該筆外匯收益，公司實(shí)際仍處于虧損狀態(tài)。
在收入增長(zhǎng)、毛利率提升5個(gè)百分點(diǎn)的背景下，剔除外匯收益后仍未能盈利，核心原因在于銷售開支的顯著上升——其占總收入比例從去年同期的25.36%攀升至30.53%，僅此一項(xiàng)就侵蝕了約5個(gè)百分點(diǎn)的凈利潤(rùn)空間。這反映出公司在拓展市場(chǎng)、維持增長(zhǎng)的同時(shí)，仍面臨顯著的費(fèi)用管控與盈利質(zhì)量挑戰(zhàn)。
通過梳理德蘭明海2023年以來的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，其面臨的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)已十分清晰。首當(dāng)其沖的是高企的費(fèi)用壓力。盡管公司聚焦用戶側(cè)市場(chǎng)的DTC模式帶來了較高的毛利率，但在線上流量成本持續(xù)攀升的背景下，該模式的投入產(chǎn)出效率與盈利可持續(xù)性正受到嚴(yán)峻考驗(yàn)。市場(chǎng)不乏評(píng)價(jià)認(rèn)為，公司目前的DTC策略實(shí)為“燒錢換增長(zhǎng)”，這也成為其利潤(rùn)端持續(xù)波動(dòng)、難以穩(wěn)定的關(guān)鍵癥結(jié)。
其次，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，持續(xù)考驗(yàn)著公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。全球便攜儲(chǔ)能（885921）行業(yè)參與者眾多，市場(chǎng)集中度高，已進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。值得注意的是，華為、寧德時(shí)代（HK3750）、小米（K81810）等產(chǎn)業(yè)鏈巨頭近年紛紛跨界入局，在加劇行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，也進(jìn)一步凸顯了產(chǎn)品同質(zhì)化隱憂。
2023年公司毛利率的階段性下滑，便是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的直接體現(xiàn);直至2025年前三季度，公司通過推出更具競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品系列，才帶動(dòng)毛利率重回上升通道。在巨頭環(huán)伺的戰(zhàn)場(chǎng)中，公司能否持續(xù)打造差異化的產(chǎn)品與技術(shù)壁壘，守住并擴(kuò)大市場(chǎng)份額，將是其長(zhǎng)期發(fā)展的核心命題。
可以預(yù)見，在有效解決利潤(rùn)端波動(dòng)、實(shí)現(xiàn)盈利的持續(xù)穩(wěn)定性，并向市場(chǎng)清晰證明其差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力之前，德蘭明海即便已躋身行業(yè)第一梯隊(duì)，其獲得資本市場(chǎng)高估值的難度依然較大。
